——记广州敬修堂药业股份有限公司的信息化历程

广州敬修堂（药业）股份有限公司是广州医药集团有限公司、广州药业股份有限公司（香港H股和上海A股大型上市公司）下属的主要中成药制造企业之一。始创于1790年（清乾隆五十四年），是国家商务部认定的“中华老字号”企业。1992年12月改制为股份有限公司，是广州市首批转制的国有工业企业。1996年通过了澳大利亚TGA认证。1998年通过了国家GMP认证，是广东省率先通过GMP认证的中成药制造企业。

公司推行“以市场为先导，以质量为准则，以科技提升企业，以管理创造效益”的经营方针。建立扁平化的营销架构，培育精干的营销队伍，维护忠实的客户资源。

公司总部位于广州，由五百多名销售人员组成的营销网络遍布全国各地。

偶然的机会

原来，做为百年老店的敬修堂,因其产品疗效卓著，销售虽越来越好，可是管理却遇到了问题：渠道环节增多，价格控制受阻，终端店的管理越来越重要，可是苦于一直没有找到一套合适的软件。了解佳朋软件后，陆总立刻安排信息部主任联系佳朋销售人员面谈!

陆总要求这么迫切：原来近年来随着敬修堂产品的不断完善和拓展，产品的营销网络得到空前的扩大，终端店已经覆盖了全国各个区域，终端销售管理人员近500人，传统的excel统计报表实在早已是勉为其难了。

必然的牵手

和陆总的沟通中，我们整理出如下主要问题：

1、目前的所有统计数据都是通过excel加工，效率太低且易出错；

2、迫切需要了解渠道和终端的某个产品的投入产出情况；

3、迫切需要了解所有渠道某个产品的社会库存，从而指导生产计划的安排；

4、迫切需要了解某个产品的区域库存情况，从而通过促销活动有效消化库存；

5、当地区销售人员申请费用时,需要有强大的的报表功能来支撑是否应该同意申请；

6、怎样才能更公平的实现对OTC人员考核和激励；

7、需要了解某批产品终端店的销售分布区域；

8、需要控制预算不断超支 , 销量增长赶不上费用增长；

9、需要动态了解产品的铺货情况和销售情况；

10、销售计划的执行情况和分析滞后,迫切需要加强销售费用的预算执行监控力度；

11、业务人员常年在外，需要异地使用系统；

不谋而合，陆总所谈的问题具有普遍性，也正是我们的产品已解决的问题，随后我们做了一次详细的演示，经过一些商务上面的谈判后，双方正式定下实施计划，一起牵手共绘信息化蓝图！

充分磨合的实施过程

“企业搞信息化系统，不是难，而是繁”，项目验收后我们的工程师这样总结。的确，以当初双方进行交流后确认的系统功能需求来看，软件系统并不复杂，而且实施也只是涉及到企业的销售、OTC两个部门，但是任何新生事物在取代旧事物时都必然经历一些曲折的过程，特别是OTC部门人员众多，而且大多出差在外，聚在一起培训很难。看来信息化系统要真正成功地推行起来，“化”的工夫真要象春风细雨一样润物无声。

麻雀虽小，五脏俱全

敬修堂终端渠道管理系统的具体模块就包括渠道流通管理、监管码管理、终端销售管理、促销活动管理、OTC人员工资、销售计划考核、基础数据、系统管理、综合查询等。

蜕变虽然辛苦，可化蝶是美丽的

通过实施佳朋终端渠道销售管理系统，敬修堂的OTC管理发生了质的飞跃，部门的日常工作效率大大提高，以前拿回来的终端月报或销售流向数据算绩效至少需要一个星期，现在只要直接上传电子文档，通过报表业绩立刻反映，以前促销礼品管理混乱，审批时完全凭经验，现在严格跟销售挂钩，每次活动效果都是下一次活动申请的参考，以前基本没有可以利用的报表，现在报表完全自定义，可以任意比较历史数据，铺货情况、销售情况，从而对生产、销售计划起重要的参考作用。

结束语

敬修堂软件的实施取得了显著的效果，这都是企业与我们双方共同努力的结果。秉着对信息化建设的执着追求，我们将与企业继续进行精诚友好合作，更广泛更深化地应用，让终端渠道销售系统在敬修堂闪耀出更夺目的光彩。